CRESMargem, rentabilidade e precificação
Avaliar rentabilidade por cliente, canal e vendedor
A empresa sabe quais clientes, canais e vendedores geram resultado depois de considerar margem, prazo, risco, descontos, devoluções e custo de atendimento?
Como fica quando está bem feito
A empresa diferencia cliente grande de cliente rentável, avaliando faturamento, margem real, prazo, atraso, devoluções, frete, mix, custo de servir e concentração de risco.
Trimestralmente a empresa revisa quais clientes, canais e vendedores geram resultado real — não só volume. Existe matriz de rentabilidade que mostra margem real por cliente depois de todos os custos.
Causas mais comuns
- Análise de rentabilidade feita por produto mas não por cliente ou canal
- Cliente grande recebe condições especiais sem análise do impacto na margem
- Custo de servir não está na conta de rentabilidade
- Vendedor incentivado por receita, não por margem
Erros comuns ao implementar
- Medir só volume de vendas e interpretar como resultado
- Não incluir frete, devoluções e atendimento no custo de servir
- Aceitar condições especiais para clientes grandes sem analisar o impacto
- Mudar mix de canal sem medir o impacto na margem média
Plano de ação
30 dias
- 1.Calcular margem real dos top 20 clientes incluindo prazo e frete
- 2.Identificar os 5 clientes com maior gap entre faturamento e margem real
- 3.Mapear custos de servir por canal ou segmento
60 dias
- 1.Criar ranking de rentabilidade por cliente e por canal
- 2.Revisar condições dos clientes com margem abaixo da média
- 3.Alinhar política de desconto com rentabilidade mínima
90 dias
- 1.Implantar revisão trimestral de mix de cliente/canal por margem
- 2.Ajustar incentivos do comercial para incluir margem além de receita
- 3.Criar painel de rentabilidade com visão mensal e acumulada