GESTMargem, rentabilidade e precificação
Medir a margem real
A empresa sabe qual é a margem real depois de considerar descontos, impostos, frete, perdas, prazo e custo financeiro?
Como fica quando está bem feito
A empresa deixa de olhar apenas markup ou margem de tabela e considera fatores que corroem resultado, como descontos, impostos, frete, comissão, prazo, custo financeiro, devoluções e perdas.
A DRE é gerencial, não só contábil. Existe relatório mensal que abre vendas líquidas → impostos → CMV → frete → comissão → custo financeiro → margem de contribuição. A diretoria enxerga onde o dinheiro está se formando — e onde está se perdendo.
Causas mais comuns
- Margem calculada sobre preço bruto sem descontar impostos, fretes e devoluções
- Custo do prazo dado ao cliente não está embutido no preço
- Bonificações e verbas comerciais não tratadas como redução de receita
- DRE contábil usada para decisão gerencial
Erros comuns ao implementar
- Achar que margem bruta basta — margem bruta não diz se o cliente dá lucro
- Tratar bonificação como desconto comercial
- Comemorar receita crescendo sem olhar margem
- Não revisar verbas no fechamento
Plano de ação
30 dias
- 1.Mapear todos os descontos e bonificações ativas
- 2.Calcular margem real de pelo menos 3 produtos ou clientes importantes
- 3.Comparar margem de tabela com margem real
60 dias
- 1.Montar DRE gerencial ajustada com as 7 linhas essenciais
- 2.Incluir custo do prazo como dedutor da margem
- 3.Revisar classificação de deduções na DRE contábil
90 dias
- 1.Implantar cálculo mensal de margem real por canal ou segmento
- 2.Usar margem real nas decisões de precificação
- 3.Criar alerta quando margem real cair mais de 2 p.p. em um mês