GESTCrédito, cobrança e risco de clientes
Implantar política simples de crédito e régua de cobrança
A empresa possui critérios mínimos para conceder prazo, definir limite e cobrar clientes em atraso?
Como fica quando está bem feito
A empresa define cadastro, limite, prazo padrão, critérios de aumento, régua de cobrança, bloqueio/desbloqueio e registro de exceções, alinhando financeiro e comercial.
Existe política de crédito escrita e seguida. Limites, prazos e garantias seguem regra clara. Vendedor sabe até quanto pode oferecer sem aprovação adicional. Régua de cobrança tem sequência definida.
Causas mais comuns
- Crédito decidido na relação pessoal com o cliente, não em critério
- Limites definidos pelo vendedor sem validação do financeiro
- Régua de cobrança não escrita — cada situação é tratada diferente
- Exceções são a regra quando há pressão comercial
Erros comuns ao implementar
- Tratar todo cliente igual
- Política escrita que aceita exceção toda semana é política fingida
- Limites desatualizados — cliente que cresceu pode receber mais; que piorou, menos
- Subestimar PDD para inflar lucro
Plano de ação
30 dias
- 1.Documentar critérios atuais de concessão de crédito
- 2.Definir prazo padrão por segmento de cliente
- 3.Criar categorias de risco: A, B, C
60 dias
- 1.Publicar política de crédito v1
- 2.Implantar régua de cobrança padrão
- 3.Criar processo de aprovação para exceções acima do limite
90 dias
- 1.Revisitar limites dos clientes classificados como B e C
- 2.Medir efetividade da régua
- 3.Integrar classificação de risco ao ERP ou CRM